Dove e come inizio a investire? Per prima cosa devi conoscere te stesso
Dove e come inizio a investire? Per prima cosa devi conoscere te stesso
“Non voglio perdere, voglio guadagnare, voglio prodotti sicuri e non vorrei vincolare i miei soldi. Che prodotti ha?”
“Le sembro Mago Merlino?”
“In che senso?”
“Nel senso che non faccio magie e non ho nessun prodotto magico. Vede alle mie spalle degli scaffali con prodotti finanziari magici? No, bene… allora si fermi un attimo. Parliamo di lei. Mi dia l’opportunità di conoscerla. Partiamo da lei, non dai prodotti”.
Sembra paradossale, ma è una comunicazione reale che mi è capitato di avere con un potenziale cliente. Siamo ancora abituati al concetto di Banca con prodotti vetrina, di rendimenti fissi e sicuri (perlomeno, che qualcuno ci fa credere essere sicuri). Sarebbe anche il caso che lo si dica in maniera chiara: azzerate tutto, i rendimenti sicuri non esistono in un’epoca di tassi negativi, spesso nei prodotti vetrina si nascondono insidie e costi eccessivi, occorre cambiare la logica dal prodotto finanziario alla consulenza finanziaria.
Per poter fare una consulenza occorre conoscere la persona che si ha di fronte. E questo spiazza, le persone non vengono per farsi conoscere ma per comprare il prodotto, sentirsi dire “mi parli di lei, mi racconti i suoi obiettivi” mette in difficoltà, perché molte persone non sono abituate a parlare e spesso non hanno neanche chiari i propri obiettivi.
Quindi dove e come inizio a investire? Tutti sappiamo cosa vorremmo fare da qui a dieci anni? Come saremo tra dieci anni? E tra venti? Sono domande su cui di solito ci è capitato di prepararci per un colloquio, ma non per investire i nostri soldi. Un giorno una cliente mi disse “ora che ci penso, io non lo so quali sono i miei obiettivi…”.
Occorre dunque fare un lavoro di fino, occorre trasformarsi in psicologi a volte (passatemi il paragone, per quanto ovviamente azzardato), capire la persona che si ha di fronte e con una serie di domande ben mirate cercare di comprendere cosa è importante e cosa è prioritario, cosa occorre salvaguardare e proteggere, identificare quei valori e quegli obiettivi tramite un percorso che ci permetta di andare in profondità. Solo allora si potrà fare una corretta allocazione del patrimonio finanziario in maniera coerente. Una volta capiti gli obiettivi e le priorità della vita, saremo noi stessi ad ancorarci per raggiungerli.
E così scopro che Roberta ha bisogno di trovare un modo intelligente per integrare la sua pensione, Giacomo che è un libero professionista vuole assicurare il suo capitale umano da infortuni e malattie, Giovanni e Maria nonni adorabili hanno una nipote meravigliosa e farebbero di tutto per assicurarle un futuro sereno, Giancarlo vuole passare la sua pensione in Portogallo, Andrea vuole provare a speculare sui mercati finanziari, Massimo imprenditore ha un problema per gestire la successione aziendale, Davide e Ivana, coppia di neo sposi, hanno deciso che a 45 anni vogliono comprarsi la casa in montagna per i weekend.
Ovviamente non c’è un prodotto magico valido per tutti, ma c’è un percorso specifico che deve adattarsi per gli obiettivi più disparati, ed è così bello sentir parlare di obiettivi e di sogni che diventa un piacere e una grande responsabilità aiutare la persona a realizzarli.
Ecco allora partiamo da questo, partiamo dai sogni, non dai prodotti finanziari.